“花旗联姻友邦银保战升级 渠道洗牌或来临”

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一家银行只有一家保险企业的产品吗？ 这似乎违背了常识。

但从5月16日开始，随着友邦保险和大陆市场上新型银保合作关系的正式落地，友邦保险的产品将只在花旗唯一的银行渠道销售。 这种排他性的垄断合作模式，也被认为是对已经亟待变革的银保合作模式的新尝试。

本报记者采访的多位保险业人士表示，随着迅猛发展，多年来银保渠道陷入产品结构同质化的怪界，4月制定的最严格的银保规定无疑加速了转型。 依托保险代理人制度成功开拓市场的友邦保险此次结婚的花旗，不仅开始在银保渠道发挥力量，还明确了其对高端保险市场的野心。

一家大型保险公司的管理人王伟(化名)指出，在目前国内商业银行银保渠道竞争激烈的情况下，如果能够与外资银行合作，“一方面渠道竞争的压力相对变小，另一方面也等于打开了高端保险市场的渠道。” 但这需要等待市场的检查。

保险金银保战升级

树很安静，风不停。

自4月1日起实施最严格的银保规定《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》后，短短一个月，“新增”对现有银保销售立即生效。

4月银保同业交流数据显示，参加同业交流的40多家人身保险企业总银保市场新单规模保费收入304.2亿元，环比减少47.2%。 其中，近9成保险企业银保渠道保费收入环比负增长，不少上市保险企业银保新单保费收入超过去年同期8成。

尽管如此，银保渠道依然挡不住对保险企业的强大吸引力。

友邦保险中国区首席执行官蔡强在接受本报记者采访时表示，选择独家战术合作伙伴关系并非偶然。 中国银行保险业已经亟待转型升级，“因为目前国内银保渠道中产品结构单一，短期储蓄替代产品普遍存在保险特征和隐性危险性等问题。” 蔡强指出，除此之外，银行与保险企业的合作也比较松散，存在权责不清、专业性差、顾客体验差的问题。

事实上，友邦保险的统计数据显示，我国寿险总保费收入在2002-2009年间处于快速增长时间，年复合增长率达20%，其中银保渠道收入更是从0快速增长到49%，一度达到53%。

“过去流传下来的银保合作模式需要变革。 ”。 蔡强表示，未来几年银保渠道合作模式的转型升级将从柜式合作模式进入一家银行只选择几个合作伙伴的阶段，只选择独家战术合作伙伴的阶段。

海滩“上档次”

事实上，友邦保险区域首席执行官黄经辉表示，“花旗作为大型零售银行，在高净值客户行业具有特殊特点”。 因此，友邦将加强花旗对该行业顾客的价值定位，增加和创新相关专业保险产品的选择，以满足他们个性化的喜好和诉求，并进一步大力协助。

这也意味着抢占高级保险市场是此次花旗友邦合作开拓市场的重要目标之一。 花旗银行方面表示，此次合作友邦将为花旗银行客户提供更高价值的服务，其中为花旗银行高净值客户提供量身定制的资产传承方案。

其实，不仅友邦，很多保险公司也早就试水了高端保险市场。

以最常见的高端医疗保险产品为例，招商信诺、工银安盛、利保、美亚、中英人寿、平安健康等都推出了高端全球医疗保险，保障额度在数十万元至数千万元。 信诚人寿曾与中信信托合作，推出国内首款比较高净值客户群体的保险金信托型产品。 另外，包括泰康、美国等在内的保险企业积极开发养老地产，多以中高级顾客群体为对象。

但是，与保险公司所期待的不同，高端保险市场无论是前端客户开拓还是后端客户服务都存在诸多不足，保险市场的高端销售产品并不像想象中那么乐观。

对此，王伟表示:“高端保险市场之所以发展迅速，一个重要原因是市场上可供选择的同类投资品种太多，保险产品的特点没有充分体现出来。 另一方面，由于顾客对自己的金融诉求不充分了解，加之缺乏专业的保险产品，专业服务高净值人群的营销团队和高端渠道，销售规模当然也很难迅速提高。 ”

作为首家在中国开业的美国银行，花旗银行不仅在中国13个城市拥有55家分行，多年的高端客户服务经验也使其在高净值人群中更具特点。 因此，借用城市渠道，始终坚持代理人渠道的友邦无疑在高端市场上具有更大的特点。

/ S2/]通道打乱或到来

值得一提的是，此次花旗与友邦的合作，一方面是传统银行从代理销售多家保险企业产品的粗放型模式向独家合作、从客户诉求向精准定制产品的精细化模式的创新，另一方面是目前银保合作的不自然。

众所周知，过去银行为了保险企业支付的渠道利润，经常选择多家保险企业进行合作，其中采用了10多个“大卖场”模式。 而且，销售的银保渠道产品大多为大宗产品，期限短，收益固定。 这类产品是保险企业获取现金流量、扩大规模的非常有效的途径，但会给保险企业带来很大的到期支付压力。

为此，南开大学经济学院风险管理与保险系主任朱铭来在接受记者采访时表示，未来市场的调整、变革和细分是一定的。 因为，随着新规的“商业银行各网点在同一财政年度内不得与3家以上保险企业开展保险业务合作”，今后银保渠道面临的竞争将更加激烈，具有企业品牌特点的大型保险企业将没事，而没有特色的中小保险企业将被挤出银保渠道。

“保险公司不仅要求制造出与银行理财看起来没有太大差别的产品，还要求将重点放在产品开发上，推出能够体现保险特征的产品。 ”如果友邦和城市这样的排他性合作被复制，银保市场的整体格局可能会更加惨烈。

但是，王伟还指出，保险企业向中银担保渠道模式的转变是一个方面，快速发展风险保障型和长时间储蓄型产品，进而长期交付产品，也是保险企业下一步经营结构调整的重要一环。

据观察，目前销售的银保渠道产品已成为各保险公司竞争红色风险和万能风险的“战场”。 因为仅这两种产品就可以占全部人寿保险费的半数以上。 另一方面，《银保新规》要求未来保障类产品的比例在20%以上。

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