“雷士内斗：得经销商者“得天下””

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没有一个企业的经销商能像葡萄干照明的经销商那样左右企业的控制权争夺战。 在上两次控制权之战中，依靠全国经销商的支持，创始人吴长江最后顺利回归企业。

这次，对经销商的拉拢和控制成为王冬雷和吴长江冲突爆发的导火索。 冲突爆发前，吴长江欲与经销商们一起创办企业，并迫使王冬雷等投资方与经销商企业合并，成立大雷士集团，通过经销商支持夺回企业控制权。 吴长江曾表示，雷士照明所有经销商年销售额达80亿元，至少可实现5亿元利润，超过上市公司利润。

这激怒了王冬雷，指责吴长江“向董事会威胁”，并迅速采取反体制措施拉拢经销商。 内斗双方都声称得到了经销商的支持。 但是，现在王冬雷似乎占了上风。 截至8月15日，王冬雷方宣布，共得到29家经销商的支持。

经销商争夺战是内斗的关键

雷士照明的创始人吴长江和理事长王冬雷此次内斗，与经销商争夺战直接相关。

据吴长江称，7月18日，他与王冬雷签署了3项协议。 双方将继续齐心协力。 或者吴长江离开，将相关企业卖给雷士照明； 或者吴长江筹钱买王冬雷手里的股票。

吴长江说:“后来经销商来看我了，我教他们和王冬雷对话。 一位兄弟认为，我和王冬雷一起合作一定合作不好，我也去不了，倒不如大家一起集资买股票。”

最后协商的结果是，经销商们成立了联合企业，配合雷兹照明合并成上市公司，“经销商渠道的利润高于上市公司，合并后我们一定可以控股。”

7月26日左右，吴长江将与经销商在北京签订协议，成立新企业。 吴长江表示，当时同意开办新企业的有28家经销商。 之后，消息被王冬雷知道了。

王冬雷说:“哪些上市公司的渠道由企业垄断？ 吴长江在恐吓董事会。 ”王冬雷还说，经销商受到了吴长江的威胁。

作为反击，王冬雷通过上市公司于7月30日发表公告，宣布了新的国内客户信用销售和信用管理制度。 业界认为，这把公告剑是指吴长江的授信权。

8月3日左右，王冬雷在广州召集经销商开会，寻求经销商的支持。 会后不久，王冬雷于8月8日召开董事会，宣布免去吴长江首席执行官职务，双方正式开战。

8月9日，王冬雷向新京报记者透露，38家经销商大会中有35家左右参加。 当记者追问到经销商是否像去年一样罢工过时，王冬雷看着记者笑着说:“得到了80%以上的经销商的支持。”

8月12日，19家经销商在北京签署了支持王冬雷领导的董事会的声明。 王冬雷向新京报发送了19个经销商的签名截图。 8月14日，王冬雷表示，支持他的经销商已扩大到29家。

吴长江指控王冬雷勒索经销商签订合同商，表示:“不签字支持将取消运营资格； 在支持上签字后，我保证一次也不会签署5年的运营合同。 这违反了企业在过去一年里签署的正常做法，因此运营商也很为难”。

雷士照明将于8月29日召开临时股东大会，审议吴长江雷士照明执行董事的解职和雷士在全体董事会下属委员会的职务。 如果失去经销商的支持，吴长江将失去最大的依赖。

吴长江曾将经销商称为“兄弟”

2000年，当雷士企业品牌销售额不断上升时，吴长江决定开专卖店。 同年7月，雷士企业经销商在沈阳设立了第一家雷士照明企业品牌店。 资料显示，一年后，雷士照明的专卖店增加到十几家。

从经销商那里得到反馈后，打出雷兹品牌的店比没有品牌的店卖得好之后，越来越多的经销商参加了专卖店的开设。 雷士照明也成为中国最早通过企业品牌门店销售，销售产品的照明企业之一。

吴长江表示，许多经销商是和他一起夺取天下的“兄弟”。 之后，“兄弟”开始被吴长江用来称呼与其一起制作雷士照明的人。

雷士照明高级副总裁兼国内事业部总经理殷慷表示，吴长江分享的精神是希望经销商们为他卖命。

在管理上，雷士照明派遣员工到经销商，担任主要管理职务，协助经销商的运营和销售活动的管理。 这些员工的工资由雷士照明支付，一方面起到监督和监督经销商日常经营和管理的作用，另一方面也可以协调雷士照明与经销商的关系。 这被业内认为是雷士照明管理渠道的创新模式。

雷士照明和经销商们确立的销售渠道被认为是雷士照明同业竞争对手的重大而特殊的进入障碍。 此前与吴长江处于“蜜月期”的王冬雷多次表示，当初选择与雷兹照明合作，是因为看中了雷兹照明强大的渠道和营销能力。

懂技术的王冬雷和懂市场、善于销售的吴长江，曾被认为“绝妙”。

根据雷士照明年度报告，截至年底，雷士照明在全国共有37家独家区域经销商，比前期增加1家，这些独家区域经销商也被称为雷士照明的运营中心。 截至年底，垄断地区经销商共开发了5130个有效网点。

上次的内斗经销商“发挥重要的作用”

这种销售方法迅速扩大了雷士照明的销售基地。

雷士照明的招股书显示，2007年至2009年，经销商销售额分别约占企业总销售额的86.4%、70.8%和58.7%。

吴长江曾表示，雷士照明所有经销商年销售额达80亿元，至少可实现5亿元利润，超过上市公司利润。

但不利的一点是，经销商拥有的话语权越来越大。 雷士照明称，企业与第三方店铺运营商没有直接业务关系。 根据雷士照明发布的公告，企业依靠经销商管理第三方门店运营商。 因此，企业的成功取决于其比较有效地管理企业经销商的能力。

闪耀写手在公募书中警告说，企业的收入大部分依赖于有限数量的经销商。 因此，如果与这些经销商(一级经销商)的关系结束或恶化，企业的收入将大幅下降，损害企业的经营业绩。

雷士照明掌握产品企业品牌，经销商掌握渠道销售。 如果经销商联合反击，雷士照明也受不了。

年7月12日，吴长江在微博上表示，在阎焱等资本家要求辞去雷士照明董事长职务后，雷士员工与经销商合作，向董事会提出让吴长江回归、退出施耐德的条件，经销商停止订单。

在经销商们的需求未被同意后，湖人照明的36家核心经销商达成一致意见，试图树立新的照明企业品牌。 毕竟，该方案由于吴长江的反对，以及雷士照明当时董事会的妥协而无法实现，但联合的经销商在这次争夺中出色地表现出了对雷士照明的重大影响。

经销商不想让吴的“麻烦”成为国王

一家经销商在接受媒体采访时表示，年内斗争时，供应商停止供应，加了两大一碗汤，使他的信誉与预期相去甚远。 这次王吴之争，再次出现了类似的危机。

雷士照明万州工厂陷入停工状态，该工厂的生产能力约占雷士照明的四分之一。 王冬雷8月11日表示，万州工厂仍在停工。 据媒体报道，当地政府介入了调停和谈判，但没有取得实质性进展。 万州工厂一天停产，损失产值约200万元。

由于万州工厂停产，经销商们不敢大量接单了。 一位省级经销商在采访中表示:“我们最不想看到他们惹麻烦。”

“根据领域惯例，项目验收后将进行最终付款。 现在有些顾客知道雷兹的“内斗”，不会拖着钱交。 ’这个省级经销商的人对媒体说。

吴长江向媒体表示，经销商签订《联合声明》是王冬雷胁迫的。 王冬雷说，经销商是聪明的生意人，有独立的评价能力，他们和吴长江是多年的朋友，自己和他们很少接触。 绝大多数人指出，这次董事会决议基于他们自身的利益，基于雷士企业的利益。

在8月29日召开的临时股东大会上，经销商们的态度将决定一切。

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