“五粮液大经销商银基巨亏11亿港元”

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过分追求业绩会导致不良后果:

“退潮后才知道谁在裸泳”这句话在五粮液( 000858.sz )的主要经销商之一，国内白酒大企业之一银基) 00886.hk中表现得很好。

银基原高层昨日对《第一财经日报》记者表示，近几年来，银基也在进行渠道转型，在银基目前的局面下，过度向经销商压货、要求支付货款的五粮液负有较大责任。

有业内人士认为，银基过于依赖五粮液提供的知名酒资源，而不是自身的渠道能力建设，越来越多的精力投入到与五粮液的“厂商关系”上，是银基目前的败笔。

五粮液巨头经销商大亏[/s2/]

发行第4年的白酒巨头银基7月2日提交的会计年度(年3月31日(年3月31日) )的成绩单很厉害。

数据显示，银基销售额比财政年度大幅下降86.9%，仅为3亿9000万港元，净利润从6亿9800万港元转为11亿34000万港元亏损，仅去年4季度和今年1季度，银基共计亏损9亿5700万港元。 本报记者查阅银基年报时发现，银基财政年度销售额仅3.90亿港币大幅下跌，但为了稳定市场、保证售价、防止经销商低价销售，银基对部分经销商的白酒产品进行了不重复的回购，总额为1.33亿港元。

另外，银基的应收账款出现了严重恶化。 银基表示，在考虑到经销商的财务状况、应收账款年龄的基础上，为经销商的应收账款做好了达到5亿076万港币的减值准备。 这些因素共对净利润产生了6亿109万港元的影响。 上一年度只进行了3503万港币的折旧。

在巨大的损失之下

“银基过度依赖关系、过度依赖五粮液的问题在领域调整中暴露无遗。 》白酒营销专家、成都尚善企业品牌管理有限企业董事长铁犁指出。

“微薄的五粮液经销商对银基如何冲击微薄的市场非常有意见，银基依然与五粮液合作，至今仍能维持。 ”一位熟悉银基的业内人士认为，多年来，银基、五粮液的部分前任和现任管理层的个人关系，对银基日前的快速发展起到了巨大的作用。

五粮液正在学习洋河深厚的流通模式，并逐渐“大开杀戒”。 在这个过程中，对银基的产品结算价格逐渐上涨，这也促进了银基的衰退。 一位银基高层表示，2009年以后，五粮液多次大幅上调对银基的出厂价后，银基也相应提高了对经销商的价格，导致经销商系统无法承受，从而产生了自主卖货等严重问题。

“五粮液给你定的目标一定要实现。 否则，你就不要做了。 ”银基的原高层昨天向本报记者表示，这几年银基也在进行渠道变革，但作为贸易型经销商，有被动的一面。 他说，在银基目前的局面下，无视现实，要求经销商支付货款、完成任务的五粮液有很大的责任。 “五粮液这家国有公司为了提高业绩，要求下游经销商不要过度压货、支付货款、完成销售任务，否则不要让经销商做。 ”

他以年银基发起总代理的永福酱油为例，打造了一个尚未兴起的新企业品牌。 五粮液当年要求银基销售额数百吨。 结果，自从银基拿到货后，几乎形成了大量库存。

“银基在《三公》的费用限制中，高端白酒市场的经济衰退危害应该最深。 ”有五粮液的总经销商周亮(化名)对本报记者表示:“目前，五粮液旗下的许多企业品牌如果是500元以上的高价带产品，今年的销售一般会非常火爆。” 零售价在100元以上，几十元的五谷酒精等价格低的东西一直很好。

对过去两年形势的错误判断是银基这家大企业目前陷入困境的一大原因。 银基在年报中反省说，企业每年7~9月购买大量高级白酒囤积，今天采取了非常激进的销售战略。

(责任: df080 ) )。