“五粮液经销商银基转向做茅台是福还是祸”

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在白酒领域的调整中，茅台和五粮液的一举一动引起了业界的关注。 最近，五粮液经销商银基转向茅台特约经销商一事引起领域争议，在大家争论银基对五粮液到底是福还是祸的时候，市场上茅台的价格也开始下跌。 业内人士认为，茅台价格再次下跌的主要原因是茅台为了消化受三公费用影响的库存而吸收了新经销商的“放量”所带来的灾祸。 像新加入的银基这样的特约经销商刚拿到茅台的“入场券”，价格就下跌了。

茅台新进销店的价格在下降

据证券日报报道，在白酒领域，由于诸多因素，进入了领域的深度调整期。 对一线白酒贵州茅台和五粮液来说，他们饱受高端酒销售下降带来的阵痛。 特别是今年4月，五粮液和贵州茅台的价格都跌破了工厂价格。 面对市场行情，两家公司都采取了积极的市场干预手段，经过短暂的阵痛期，茅台和五粮液的价格于5月停止下跌开始回升。 茅台的价格从4月份的800元/瓶恢复到了一千元。 五粮液的价格也回到了700元左右。 但是，茅台为了消化“三公支出库存”而招募特约经销商的政策，为自身价格回升埋下了“地雷”。

最近，频繁报道茅台价格疲软的消息。 由于茅台价格经过短暂回升再次回落到千元以下，记者也在网上浏览后发现，茅台价格又跌破了千元。

记者在京东商城发现，53度飞天茅台的价格目标为1159元/瓶，但退还150元京券，即1009元/瓶。 另外，还有978元/瓶。 买两本送到工厂的手提包里。 上网一看，53度飞天茅台的价格为828元/瓶。 但是，在酒仙网上，也有客人说上述茅台酒的价格是1159元/瓶，但实际购买的价格是999元/瓶。

四川省1919年董事长杨凌江表示，53度飞天茅台批发价900元是合理的。 “在这期间，茅台的价格从一千元以下回升到了1,100元/瓶左右。 但是，茅台一直在增加容量，所以价格的下跌是必然的”。

新加入茅台的特约经销商工作人员告诉记者，茅台的出厂价为999元/瓶，但目前市场上销售900元/瓶，每卖一瓶亏损近100元。 但是，“我们的业主依然在做。 多次一年后，如果成为茅台真正的经销商，我们可以拿到819元/瓶的出厂价。”

为了拿到茅台的“入场券”，新加入的经销商必须拿出至少6000万元以上的资金。 这对经销商来说也是一大笔钱。 对茅台来说，这家所谓的经销商的加入可以在三公的费用影响下消化库存的50%，从而在提高业绩的同时消化库存。

但是，并不是所有的经销商都能拿出巨额资金买茅台。 他们的操作模式也与银行合作，利用银行的信用和担保与茅台合作。 “如果有茅台的合同，银行会和我们合作的。 我们用银行的钱也买茅台，把酒放在第三方仓库抵押”。

也就是说，经销商在与银行合作获得贷款和授信后，与酒馆合作是酒领域常用的手段。 在业内人士看来，银行和经销商的压力都减少了，但银行减少压力的原因是酒(高端名酒)减少不良债权的产生，酒必定是大众的消费品。 经销商也缓解了使用自有资金的压力。 但是茅台正在出货产品。 而且，那个价格一定会下跌。

同样，在杨凌江看来，茅台使用“特约经销商”的战略确实引起了经销商的有趣之处。 酿酒多年的他也有这个想法。

“我们带的酒也是999元/瓶，以前1亿-100万元准备买60吨-100吨茅台酒的资金，结果我们放弃了。 因为，分析了现在的市场行情。 限制三公费用的最大酒馆是茅台，约50%的量不能以三公的费用出售。 茅台引进新的经销商是为了销售三公费用的酒，以保证业绩的增长。 但是，市场量一大，价格必定下跌，卖一瓶亏99元，觉得不划算，就放弃了。”

在杨凌江看来，量大价格低是市场规律，茅台向市场投放产品将导致价格下跌，未来茅台酒的价格也将持续下跌。 “我们每年销售的茅台酒也有几十吨，为了规避风险，我们放弃了茅台的所谓入场券。 ’杨凌江戏说自己胆子小。

银基抱茅台大腿未必准确，但近日，银基集团宣布，全资关联企业银基贸易快速发展(深圳)有限企业已与国酒茅台)贵州仁怀)营销有限企业签署销售协议，协议期限于年12月31日届满。 在相互同意下，销售协议可以由合同双方按年重新续签，每次重新合同的年期为一年。 其中，银基已获得“广东省团购顾客销售和品汇壹号形象连锁店销售贵州茅台酒产品的非独家经销权”。

此前，银基集团的子公司获得了贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克和保加利亚的销售权。

作为五粮液曾经的最大经销商，银基的转向引起了业内的讨论。 那么，银基把五粮液扔掉做成茅台真的有好处吗？ 五粮液真的是利空吗？

一位熟悉银基的业内人士向证券日报记者表示，银基企业以前是五粮液68度和永福降酒的经销商，白酒领域黄金10年间银基确实赚了不少钱，但领域进入调整期后，银基逐渐暴露出销售方面的不足，是五粮液营销体系中最差的。 这次向茅台的转型，对五粮液来说是个好事件，有利于五粮液营销体系的调整。

在杨凌江看来，银基打造茅台是市场行为。 在这种白葡萄酒的调整中，经销商的压力也很大。 为了缓解单一企业品牌带来的压力，他们会选择多样化的产品结构。 不管是茅台经销商做五粮液，还是五粮液经销商做茅台，这种行为在市场上一直存在。 另外，五粮液也优化了销售店的结构，一定会有一部分销售店离开，同样也会有一部分销售店进入。

杨凌江表示，在白酒和黄金的十年里，五粮液和茅台的经销商每年轻松赚了几百万美元，但现在比以前大了，利润率直线下降，他们不得不寻找新的利润点。 “由于三公支出限制政策，中高端市场萎缩了约50%以上。 茅台是影响力最大的酒企。 如果原经销商还有库存，茅台将重新寻找部分经销商。 同样，五粮液也在调整产品和路线，更换销售店很正常。”

在知名白酒专家舒国华看来，银基转向茅台对五粮液不是什么大坏事。

舒国华对《证券日报》记者说，银基是在白酒领域的黄金十年里抱着五粮液的大腿长大的。 说是因为银基有产品资源。 现在市场发生了变化，也暴露出了银基的不足。 银基去抱茅台这个大腿不一定准确。

舒国华表示，五粮液过去依靠大企业建立市场，但银基早就不是五粮液的最大经销商。 从去年开始，五粮液进行了市场转型，由于依赖关系，取消了卖酒的经销商，选择了优秀的经销商。 然后用“七大营销中心加经销商”的方法做市场，五粮液以前的营销体系不合格，现在到了合格的边缘，可以说随着五粮液营销体系改革的深入，五粮液会变得更好。

事实上，白酒黄金十年成就银基辉煌，但在白酒领域进入调整期后，银基也暴露出各种问题，导致企业业绩大幅下滑。 数据显示，银基财政年度报告显示，本财政年度收入仅为3400亿港元，比去年同期减少86.9%，净利润更是亏损11.34亿港元。

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