“工行强势介入一朝扭亏 工银安盛谋求“自力更生””

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“工银安盛人寿什么时候可以停止注资？ 提供资金能给股东带来多少利益？ ”每当工银安盛人寿保险有限企业要求注资扩大业务时，董事长孙持平都要向股东方提出这两个问题。

换言之，在年7月工商银行完成控股收购后，这家合资寿险企业需要尽快“自力更生”。

一位与工银安盛相近的人士表示，控股工商银行改变了企业以往重利润轻规模的经营模式，提出了规模与利润同步增长的经营思路。

孙昴并未否认这一点。 他记得工行干部对工银安盛人寿的期望之一是尽快盈利。 毕竟，在工商银行进入公司之前，这家保险公司连续10多年亏损。

年，工银安盛人寿的经营状况比前身金盛人寿时期实现了“大跃进”。 根据记者获得的数据，截至年底，该公司实现年保费收入102.87亿元，比去年同期增长116%，居合资寿险企业首位，实现近2000万元的经营利润。 年是工行入职以来首次完善财务年度。

这一成绩的背后，似乎是工商银行的功劳。

据上述与工银安盛亲近的人士介绍，去年，工银银保渠道整体销售额超过860亿元，其中工银安盛人寿约占90亿元额度。 因为企业成为了当时增长最快的保险企业之一。

有关部门规定，商业银行各营业网点在同一财政年度内，不得与3家以上的保险企业开展保险业务合作。 银行类保险公司凭借股东的“天生特点”，往往能够占据银保渠道合作资格，实现规模的快速扩张。

孙昴在接受本报记者采访时指出，即使是银行类保险企业，也必须按照市场化运营的游戏规则与母行开展银保渠道合作。 目前，工银安盛人寿与工商银行在银保渠道的合作属于关联交易，属于上市公司监管范畴，双方均须以市场公平价格协商银保渠道的各项合作。

从孙子持平来看，利率市场化进程逐渐加剧，目前银行渠道保险产品的竞争在一定程度上已经转变为保险企业投资能力的竞争。

水银保证渠道销售新机型

围绕银行类保险企业的快速发展，相关部门内部曾有不同意见。 一家保险公司担心银行类保险公司会利用股东的“特点”，迅速占据大量的保险市场份额。

这种担心，很快就会成为现实。 截至去年10月，建信、工银、中邮、农银、交银5家银行类保险企业的银保业务比去年同期超过70%，远远领先于领域平均水平。

孙持平表示，银行类保险企业在银保渠道上有一定的“特点”，但中国市场容量和机会相当大，只有银行类保险企业的进入不会对市场产生实质性影响。 例如工银安盛成立后，工商银行各地分支机构的营业网点都开始销售其产品，但这并不意味着工银安盛可以持续享受这样的银保渠道。

“银行的基层网点不是某银行类保险企业的业务，必须完成中间业务的收入审查。 如果工银安盛产品缺乏竞争力，工商银行各分支机构也不愿意推广销售。 ’孙子持平，坦率。

为此，工银安盛人寿纷纷推出分红保险和年金保险产品，一方面通过分红保险的销售迅速扩大保险规模，覆盖经营价格，实现经营利润，另一方面利用分红保险的保费规模效应，灵活投资战略，提高分红保险的收益率，从而达到分红保险的收益率。

目前，工银安盛的保险费收入大部分来自工行渠道。

据前述人士称，该经营战略在企业内部也出现了不同的声音。 究其原因，外方股东立足于资本运营(股权出售利润)和总部财务报表核算，更加重视保单新业务价值利润率和年化新保险费的增长速度，对依托分红保险拉动规模利润增长的经营模式存有意见。

“随着企业去年盈利，各股东赞同目前的经营模式。 ”孙昴回答说。

但是，来自工商银行的银保渠道能否继续迅速增加保险费的规模还是个未知数。

该人士表示，1月中旬保监会、银监会联合下发的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，给银行类保险企业股东渠道的特点带来了不小的挑战。

《通知》指出，相关部门对银保渠道销售行为规定了严格规范，要求保险企业销售人员不得在银行柜台停放和销售保险产品，还要求银保渠道保障型和长时间非投资型产品收入占比达到20%。

工银安盛人寿为此已经开始着手调整银保营销战略。 例如，结合工商银行“大资管”的财富管理，试图为工商银行的高端客户资产配置方案增加具有保障性的保险产品。

30%保险资金投资非标准

比起银保渠道销售的新模式，孙持平更看好重工银安盛的投资能力。

他坦率地说，随着利率市场化的发展，欧美国家的存款利息收入都低于保险产品投资收益率，但在中国，一些保险产品的收益率与存款利息勉强持平，在一定程度上制约了保险领域保险费收入规模的快速增长。

为了提高保险产品的收益率，工银安盛开始着手进行替代投资和非标准资产投资。

相关人士表示，目前工银安盛在非标资产上的投资比例约占30%，主要投入到收款型高速公路、电厂、保障性住房建设等大型基础设施类和公用事业资产管理计划中。

从孙平来看，保险企业大张旗鼓地参与非标准资产投资，也有一定的“逆势而动机制”。 除了提高投资收益率外，保险企业还需要寻找合适的投资资产以匹配保险产品的生存期。 以往保险资金投资的大额协议存款，可以实现5%-6%的年化利息，但其较短的生存期往往难以与5-10年期保险产品的生存期一致。

但是，随着保险费规模的迅速扩大，如何找到低风险高收益的非标准资产，将对保险企业的投资能力构成新的考验。

今年，工银安盛决定参与上海市旧城改造类建设债权资源管理规划等，年化收益率接近同期贷款利率，但如此高安全性和高收益并存的非标项目仍然屈指可数。

为此，工银安盛人寿与工行资产管理部门合作，通过后者推荐高收益非标准资产项目进行投资。

据多家保险企业投资部相关人士介绍，这也是保险企业参与资产证券化的一种新的操作模式。 个别分红保险产品的诞生，基于保险企业首先锁定相应的非标准资产投资，并根据这些非标准资产的生存期和预期收益率设定分红保险条款。

为了获得越来越多的高质量非标准资产资源，一些保险企业首先设定保险产品的收益率，然后要求投资部匹配相应的高收益非标准资产。 记者了解到，此前工银安盛已推出预定利率4.025%的年金保险产品，要求投资部寻找相应的非标准资产与其预定利率相匹配。

孙持平表示，通过参与非标准资产投资，该公司的分红保险平均收益率上升了100多个基点。

21世纪经济新闻记者表示，目前工银安盛有意设立保险资产管理企业，但这需要相关部门批准。

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